直播打赏背后的心理学

2018-08-13 20:13| 发布者: | 查看: |

  不知主播是否思考过这样一个问题,明明用户可以选择免费看直播,为何却选择主动打赏?
 
  一般来说,每一个看直播的用户都是潜在的打赏群体,就像每一个去逛淘宝的人都是网购的消费群体一样。首先,作为主播,你必须要了解打赏行为的本质,其次你要摸清粉丝们的打赏心理,这样成功刺激他们进行消费自然不在话下。
 
  关于打赏心理的研究,柚播手机直播平台认为下面这四个套路总结的很到位,值得主播了解借鉴。
 
  一、谋生/卖艺心理
 
  用户来到主播的直播间,不论你是在唱歌,还是在热舞,或者只是在嗑瓜子聊天,撇开多样的直播形式不谈,你主要传递给我的一种概念必须要是,我是主播,你在直播间能看到我,因为这是我的社会谋生方式。
 
  就像我们会在街头看到有人抱着吉他高歌,不论是否动听,总让人有打赏的欲望,他们没有卖肉,也没有搔首弄姿,但我还是愿意打开我的口袋。这是因为我觉得我的打赏是他们最重要的谋生方式,他们为什么唱歌?为了赚钱。我停下了脚步,说明我遵循了这个隐形的消费约定。
 
  作为全职主播,你必须要让你的粉丝们知道,你现在就是个以直播为生的人。当他们明白你是以此为生,他的消费是你重要的收入来源,就有可能产生主动打赏的消费行为。这一刻开始,你做到了成功激活了他们的打赏心理第一步。
 
  二、疼爱/帮助心理
 
  学堂君前段时间在一个平台为了观察一个新人男主播,故而进了他的粉丝群。在群里潜水了几个月,却发现这个男主播很快就成了热门榜常客,基本每次直播都能收获很多礼物。其实他的粉丝并不是真的都是大土豪,但是她们会真心的疼爱和帮助他,每天关心他的直播时长,今天嗓子有没有嘶哑,今天礼物收的是不是太少,今天粉丝是不是涨的不够多,我们能为他做什么?
 
  这个心理就是最简单的一种粉丝心理,想一想,为你喜欢的人做一些你能做到的事,况且这些事情对于他来说还是他最重要的生活来源,倘若他以后成为了百万粉丝的大主播,也不可改变你是他的第一批用户,你一路陪伴他走过来,你最了解他,你对他来说一定是不可替代的存在。
 
  试问这样的行为是不是能让用户更加快乐,更加积极的主动消费。说直白点,就是让一个渺小的人在改变世界的过程中,发现自己扮演了重要的角色。
 
  三、主动展示打赏对你的帮助
 
  “谢谢我们家粉丝宝宝们最近这么给力,今天买新衣服穿给你们看哦!”“终于有钱换更好的声卡唱歌给你们听了。”“我花了巨资给我的直播间打扮了一下,好看吗?”以上对话会经常出现在一些月入X万的主播直播间里。不要以为这只是平常的一句话,这些话其实也是大主播们的套路!
 
  也是在刺激消费的后期最主要的一种套路:粉丝的打赏可以给我带来形象上的提升,我变得更美了,都是你们刷礼物的功劳呀!
 
  有不少套路满满的主播,最开始会选择在看起来很廉价的出租屋里直播。“虽然我是个主播,但是我真的没钱。”她们走的就是一种压低地位,亲民路线,这会让用户觉得你的社会地位和金钱地位都低于他,此时此刻他的帮助心理会蹭蹭蹭的往上涨,而且打赏完之后,还会站在疼惜你的角度,希望你能搬去更好的单身公寓直播,希望你能变得更好。
 
  就像papi酱,一开始的视频背景都是自己家的卧室,即使拿到了千万融资,依然选择继续在简陋的房间进行小视频录制。
 
  四、让粉丝感知你的付出成本
 
  在《2017主播职业报告》中显示84%全职主播患职业病,主播职业病正吞噬着主播的健康。网络主播每天戴美瞳时间长达12小时,结膜炎成行业病。很多主播夜夜浓妆直播到半夜,身体消耗不起被送医院大有人在。
 
  网上以此为噱头的新闻越来越多,但在学堂君看来,这些也可以成为一种刺激用户消费的形式。“我每天都在网上陪你们,哪有空交男朋友呀,我连朋友都没有。”学堂君之前接触过陌陌平台的一个知名大主播,听她说起自己的辛酸史,粉丝最多的那会儿,她虽然赚了钱,但是连一次出去旅行都不可以,因为每天都必须在家里直播,唯一一次带父母出国旅行,还是跟粉丝和公会各种请假才求来的假期!
 
  主播们必须要让自己的用户知道自己付出成本有多大,绝不只是他们在直播间看到的光鲜亮丽,你们付出的只是打赏和消费,可我也付出了同样的时间和努力啊!我们应该是平等的,应该是互惠的,甚至有时候我失去的更多。要让你的粉丝们知道你的巨大成本,刺激他们产生获得利益后产生的负债感,让他们主动消费去弥补这种负债感。
 
  结语
 
  除了上述的已总结出的打赏心理外,相信关于打赏背后还隐藏着很多动机,主播可以多关注自己每次无意间说的哪些话语刺激了用户的消费,或者说多关注用户打赏前后的发言,则能发现更多的隐藏心理。
 
  不过所有的打赏心理都基于一个准则,用户是被主播的个人魅力所折服,你能够给他们带来愉悦感。主播要明白套路只不过是加速成长的助推器,善良正直的准则不能丢了。
 
  
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